采购成本的不断上涨,已经严重挤压许多企业的利润空间。面临成本上升的压力,如何通过采购谈判实现有效降本?这已经成为影响企业生存发展的重大课题。
作为采购第壹线,我深知企业对降本需求的迫切。所以在此和大家分享几家企业开展谈判的成功案例,解密他们是如何斩获可观降本效果的。这些宝贵经验,希望对正面临高企采购成本困扰的企业有所启发。
【案例1:协商增加采购量谈判降价】
某食品企业长期面临着主要原料不断涨价的窘境。作为该类产品的大宗采购商,企业试图通过谈判来遏制涨价态势。但是供应商作为优势产品的垄断提供商,往往强硬拒绝企业的谈判要求。
为突破僵局,采购团队调整了策略。他们在谈判中,主动表示可以增加sourced product的订购量,从而帮助供应商扩大产能利用率。同时也提议建立战略合作关系,提供技术支持以降低供应商的产品成本。通过讨价还价,双方最终达成协议,来年sourced product价格每吨下调5%。
这种变通的让利机制,帮助企业实现了谈判目标。
【案例2:准确定位成本支出项目标准降本】
某服装厂长期处于微利状态,主要原因就是面料等采购成本居高不下。为实现减亏脱困,该公司决定通过谈判来全面降低采购支出。
由于资源有限,该公司采购部门采取了精准标定法。他们制定标准成本模型,对所有采购项目进行制度化评估,识别出哪些项目的成本偏差最大、优化空间更大。然后将谈判重点聚焦在这些“重灾区”项目上,针对性地制定切实可行的降本方案。
最终,该公司仅针对几个重点原料和服务进行全面谈判,就成功减少了总成本的10%以上。整个谈判过程非常高效。
【案例3:变通谈判条款实现双赢局面】
某食品企业依赖从国外进口的某类核心原料。由于汇率大幅波动,进口成本增长迅速。该公司为抵御涨价压力,与供应商展开多轮谈判,要求调整长期采购合同的价格条款。
但是考虑到涉及复杂的跨境业务规则,供应商无法轻易改变之前双方确定的价格体系。为打破僵局,采购团队改变思路,提出可以降低进口量并缩短账期,来部分替代降价要求。通过让步妥协,供应企业最终接受了这一变通方案。
尽管没能完全实现降价目标,但这种变通谈判策略也帮助企业分担了一定的涨价压力,实现了双方的互利共赢。
通过以上几个案例,我们可以清晰地看到成功的采购谈判离不开以下要素:
1.明确切合实际的谈判目标。过高的目标很难得到供方认可;而效果显著的谈判往往BUILT在详细评估的基础之上。
2.以证据说话占据主动。我们需要收集充分的数据,定位谈判的切入点所在,而不是从一开始就直接要求降价。
3.寻求让利平衡。合理让利是一个可持续的谈判策略选择。我们需要站在供应商的角度,提供有吸引力的条款作为交换,促成共赢闭环。比如订货量或技术支持的COMMITMENT,都是让利谈判的有效手段。
通过变通妥协,我们可以打破传统零和游戏的僵局困境,创造双方都能获得实惠的新局面。这正是采购谈判的终极目标。